El primer contacto


¿Cómo persuadir a las empresas para que se fijen en Vd.?

Comunicación

  • Si ya tiene un producto y una protección adecuada de su PI, envíe una nota de prensa a los medios especializados del sector. Para hacerlo con eficacia, puede que necesite los servicios de un profesional del marketing, puesto que la información que no se presente en el formato que prefieren los editores puede que sea ignorada.
  • No llame por teléfono a las empresas, salvo para preguntar quién sería la persona adecuada a quien escribir o enviar un correo electrónico.) (Pregunte qué prefieren. El correo electrónico es más barato y sencillo, pero gran parte se considera correo basura y no se llega a leer. El correo ordinario puede ser mejor opción para un primer contacto.)
  • Diríjase a la gente de marketing mejor que a los técnicos. Es más probable que los primeros detecten el potencial de ventas de su invención.
  • No se presente a sí mismo como un inventor. Es Vd. simplemente alguien que tiene una propuesta empresarial que hacer a otros hombres de negocios.

La carta o correo electrónico de presentación

  • Su objetivo debe ser excitar la curiosidad, no agobiar al lector con información innecesaria. Redacte un breve resumen de su invención o producto en una cara de A4. Concéntrese en sus ventajas comerciales, detallando qué es lo que lo hace especial, pero no cómo lo hace. Utilice un lenguaje empresarial, no de publicidad. Por ejemplo, en lugar de decir: “¡Le hará millonario!”, diga: “Tiene potencial para incrementar sus ventas considerablemente”.
  • Sólo incluya una fotografía si (a) dispone de una protección adecuada para su PI y (b) se trata de una imagen de buena calidad de un producto o prototipo también de buena calidad.
  • Puede mencionar una solicitud de patente, pero no revele ningún detalle, aún cuando ya se hubiera publicado.
  • Acompañe el resumen con una carta corta. Por ejemplo:

    Existe un prototipo disponible, que me gustaría mostrarle si podemos garantizar la máxima confidencialidad.

    Estoy en disposición de asistir a una reunión con un mínimo preaviso. Le ruego me indique si desea más información. Quedo a la espera de sus gratas noticias.”

  • Si no obtiene respuesta en dos o tres semanas, haga una llamada o envíe un correo electrónico para comprobar si han recibido su idea. Si no están interesados en la invención, no intente convencerlos. En lugar de ello, intente averiguar por qué. Puede que aprenda algo que pueda usar para mejorar la estrategia de acercamiento a otras empresas.
  • Si recibe respuesta, no se deje engañar por los halagos. Si la empresa le dice que su idea es “ingeniosa” o “muy original”, pero no le ofrecen una reunión, no están interesados. Simplemente son demasiado correctos para admitirlo. O puede que digan que su idea “no encaja en nuestros planes actuales”. La realidad es que nunca lo hará.
  • ¿Y qué ocurre si le invitan a una reunión o le piden información adicional pero no están dispuestos a firmar un contrato de no divulgación? Puede confiar en ellos o probar en otra parte. Si piden específicamente información que Vd. desea mantener confidencial, debe negarse amablemente y explicar por qué. Pero, como explicamos en la Parte 5, debería ser posible celebrar una primera reunión sin necesidad de desvelar información confidencial.

¡Atención!

Durante el proceso de contacto con las empresas, tenga cuidado si alguien se pone en contacto con Vd. indicando un interés urgente en su invención. Algunos de estos acercamientos pueden provenir de promotores de inversiones fraudulentos (Parte 3). Algunas pistas pueden ser:

  • Aunque lo disfracen de mil maneras, acaban pidiéndole dinero.
  • Le pondrán mucha presión para que “actúe inmediatamente".
  • Están ubicados en otro país.
  • Estarán dispuestos a visitarle en su casa o en un hotel, pero no a que Vd. les visite a ellos.

Como norma general, sospeche de cualquier empresa que parezca demostrar demasiado entusiasmo en su idea o que estén demasiado ansiosos por celebrar una reunión o fijar un nuevo contacto telefónico. Lo más probable es que lo único que quieran es su dinero. Una empresa que esté genuinamente interesada será mucho más cautelosa y no querrá comprometerse, ni esperará que Vd. les pague nada.