Oficina española de Patentes y Marcas

Muchos inventores no entienden que un porcentaje de royalties no garantiza unos ingresos por royalties.

El porcentaje de royalties es la proporción de los ingresos que la empresa obtenga por su invención que Vd. recibirá en virtud del contrato de licencia. Pero los ingresos por royalties dependen totalmente de las ventas. Vd. puede haber negociado un porcentaje alto de royalties, pero si la empresa no consigue ventas, no recibirá ningún ingreso.

Es muy posible que una empresa adquiera una licencia pero no fabrique ni venda ningún producto. Por tanto, su contrato de licencia deberá incluir unosingresos mínimos garantizados (ver más adelante).

También es posible que un inventor que ha aceptado un porcentaje de royalties extremadamente pequeño se haga mucho más rico que uno que haya negociado un porcentaje alto de royalties. La diferencia depende del número de unidades que se vendan. Por ejemplo, el inventor del anillo de las latas tenía un porcentaje de royalty mínimo, pero se le considera el inventor más rico del mundo.

Porcentajes de royalties

El máximo de royalties que tiene probabilidades de obtener es alrededor de un 25% de los beneficios brutos de la empresa por la venta de su invención.

Los beneficios brutos son el precio franco en fábrica de la empresa por unidad menos el coste de fabricación y venta, multiplicado por el número de unidades vendidas por año. Se pueden predecir con relativa exactitud los beneficios brutos de la empresa si sabemos:

• La estimación de ventas de la empresa para su producto.
• Su previo de venta propuesto.

Si la empresa no está en condiciones de darle esas dos cifras, será prácticamente imposible una negociación provechosa.

El valor de su invención

La mayoría de las empresas no querrán ofrecerle ni mucho menos el 25 por ciento de su beneficio bruto.Tenderán a infravalorar su invención para reducir el porcentaje de royalties a pagar. Por su parte, muchos inventores tienden a sobrevalorar sus invenciones y piden un porcentaje de royalties poco realista.

Para ayudarle a determinar el valor justo, responda a las siguientes preguntas con la mayor objetividad de que sea capaz:

• ¿Cuál es su contribución al producto?Si ha ofrecido a la empresa un producto muy desarrollado, eso puede justificar un porcentaje superior al 15 por ciento. Pero si la sociedad ha tenido que rediseñar y asumir el desarrollo, un royalty justo sería un 5% o menos.

• ¿Quién asume el riesgo?Si la sociedad está haciendo importantes inversiones en la fabricación y comercialización de una invención que no está probada en el mercado, puede resultar difícil justificar unos royalties altos si su propia exposición al riesgo es comparativamente pequeña.

• ¿Cómo de especial es el producto?Si no hay una competencia estrecha y si la sociedad puede cobrar un precio alto, merece Vd. un royalty alto. Pero si por razón de la competencia los márgenes son pequeños, su porcentaje de royalty será también pequeño.

• ¿Qué cantidades del producto se espera vender?Cuantas más unidades se vendanmás bajo será el porcentaje de royalty. Los márgenes de beneficio se reducen cuando los clientes hacen pedidos grandes, pero insistiendo en un ajuste del precio. No obstante, aún con un porcentaje menor, sus ingresos pueden incrementarse drásticamente si las ventas aumentan.

También debe tener en cuenta el beneficio bruto por unidad y el tamaño del mercado.Simplemente multiplique el beneficio bruto por unidad (que ya conoce) por el número de unidades que la empresa estima que puede vender en un año (que también conoce). Entonces valore el tamaño y la sostenibilidad del mercado. Su invento ¿se venderá bien sólo unos pocos años, o durante muchos años?

En general, cuanto mayor sea el beneficio bruto potencial por unidad y cuanto mayor y más sostenible sea el mercado, mayor será el valor de la invención.

Negociar el porcentaje del beneficio bruto

Hasta ahora la historia es:

• Sabe Vd. que un 25 por ciento del beneficio bruto es probablemente el máximo porcentaje de royalty, y que es casi seguro que la empresa le ofrezca mucho menos.
• Sabe Vd. en cuánto dinero se traduce ese 25 por ciento del beneficio bruto.
• Conoce el valor relativo de su invención, bajo, medio o alto.

Ahora debiera disponer de suficientes datos para convertir el valor de su producto en un porcentaje del precio neto de venta que puede pedir justificadamente.

Conversióndel beneficio bruto en precio neto de venta

El beneficio bruto constituye la forma más precisa que un inventor tiene de calcular un nivel de retribución realista. Pero la práctica empresarial es expresar los royalties como un porcentaje del precio de venta neto del producto, esto es, del precio “franco fábrica” menos todos los impuestos.La terminología cambia, pero las cantidades de dinero no.

Convertir un porcentaje del beneficio bruto en un porcentaje del precio de venta neto es sencillo cuando uno se percata de que el primero (el beneficio bruto) es un porcentaje del segundo (el precio de venta neto). Por ejemplo:

• Sus cifras muestran que la sociedad obtendrá un beneficio bruto del 40 por ciento sobre las ventas de su producto en un año.

• Sobre la base de la valoración de su invención que ha realizado, decide Vd. que quiere un 15 por ciento del beneficio bruto en concepto de royalty.

• Se convierte entonces en un 15 por ciento del 40 por ciento…

• ...que es el 6 por ciento del precio de venta neto, una cifra menor, pero exactamente el mismo dinero que el 15 por ciento del beneficio bruto.

Renegociación de los royalties

A medida que crezcan las ventas, el margen de beneficio de la empresa se reducirá, puesto que los pedidos grandes se condicionan a unos precios por unidad más bajos. Por tanto, puede resultarle útil sugerir una escala variable de royalties basada en los ingresos totales por royalties. Por ejemplo: El siete por ciento hasta 20.000 € al año de ingresos totales por royalties, reduciéndose al cinco por ciento entre 20.00 y 50.000 € y al tres por ciento cuando los ingresos totales por royalties excedan de 50.000 euros anuales. Con ello demostrará su disposición a ser flexible en interés de todos.Además, al tomar un porcentaje menor de las ventas más altas, su licenciatario tendrá un incentivo para vender más productos.

Trampas que se deben evitar

• Su royalty deberá aplicarse a todas las ventas; no deje que la empresa le deje de pagar royalties si las ventas exceden de un determinado nivel. (Una posible excepción sería si aceptara un “techo” de royalties a cambio de que le garanticen un nivel mínimo considerable de ingresos por royalties.)

• Nunca consienta en que los royalties estén basados exclusivamente en el beneficio neto, puesto que las cifras de ventas pueden manipularse con facilidad para mostrar que no ha habido beneficios. Por ejemplo, pueden alegar que los costes de fabricación y distribución y los descuentos promocionales se han “comido” el beneficio neto.

• Algunas empresas intentarán reducir sus ingresos por royalties vendiendo el producto a un precio artificialmente bajo a una empresa asociada. Para evitar este riesgo, insista en que su contrato definitivo de royalties esté basado en operaciones entre partes independientes, a precio de mercado.