Oficina española de Patentes y Marcas

Si quiere firmar un contrato de licencia con una empresa, tendrá que:

• Encontrar las empresas adecuadas.
• Abordarlas de forma correcta.

Encontrar empresas aptas para abordar puede resultar más difícil de lo que cree, porque las empresas grandes y conocidas son con frecuencia las menos deseosas de tratar con inventores.

Muchos inventores pueden también cometer el error de abordar a las empresas demasiado pronto. Debe tener preparado:

• Un conocimiento detallado del mercado para su idea.
• Un prototipo terminado.
• Pruebas de que su idea tiene ventajas comerciales (no técnicas).
• Una presentación bien ensayada que le permita aprovechar cualquier oportunidad de presentar dichas pruebas.

Empresas grandes

Muchos inventores abordan sólo a las empresas más conocidas de su mercado objetivo. Por desgracia, son pocas las grandes sociedades que están realmente dispuestas a acoger ideas externas. Cuando les han rechazado todos los grandes nombres de su lista, muchos inventores se quedan sin saber qué hacer.

De hecho, hay varias razones por las que no conviene abordar a las empresas grandes en absoluto.

• Muchas son tan grandes que consideran ineficaz tratar con personas físicas y empresas muy pequeñas.
• La mayoría reciben muchas ideas sin haberlas solicitado. Casi nunca consideran dichas ideas como una prioridad, y por ello las suelen rechazar automáticamente.
• La mayoría están satisfechas con los métodos de que ya disponen para adquirir nuevas ideas.
• Incluso las grandes sociedades desconfían de inventores que pudieran acusarles de robo de PI. La solución más sencilla consiste en ¡no tratar con inventores en absoluto!
• Cuanto más grande sea la empresa, a más largo plazo tiene que planificar. Puede resultarles imposible hacer nada incluso con una buena invención durante varios años.
• Según sus términos, en los que la facturación se mide en cientos de millones de euros, la rentabilidad que puedan obtener por su invención puede ser demasiado pequeña.
• En las empresas grandes las cosas pueden tardar mucho en ocurrir, a menudo demasiado para un inventor que se está quedando sin fondos.

Empresas más pequeñas

Aún cuando su objetivo final sea firmar un contrato de licencia con una gran empresa, puede ser una buena estrategia empezar con una empresa más pequeña. Las empresas pequeñas suelen tener más capacidad para cambiar e innovarse con rapidez, y por lo general resulta más fácil acceder a las personas que toman las decisiones.

Por supuesto, también hay muchas más empresas pequeñas que grandes, lo que significa muchas más oportunidades para intentarlo.

Además, la mayoría de las empresas grandes tienen a las más pequeñas como proveedoras, de manera que su mejor vía para acceder a la empresa grande puede ser a través de uno de sus proveedores.

Es posible que encuentre una empresa pequeña que se especialice en su área tecnológica y disponga de recursos a una escala adecuada a las necesidades del nuevo producto. (Por ejemplo, equipos de fabricación aptos para elaborar una producción de un volumen relativamente bajo).

Un inconveniente de las empresas pequeñas es que tienen menos dinero que las empresas grandes. Por esa razón puede que les guste suinvención y estén dispuestos a adquirir una licencia, pero que encuentren dificultades similares a las suyas para financiar su desarrollo.

Una posible solución es que trabaje Vd. en estrecha asociación con una empresa pequeña, de manera que se comparta la carga del desarrollo. También se puede compartir la información, de manera que un inventor que colabore con una empresa pequeña puede beneficiarse considerablemente de un conocimiento mucho más detallado de lo que está pasando, aún cuando los progresos sean lentos.

Otra desventaja es que las empresas más pequeñas son menos conocidas, así que puede resultar difícil identificar aquellas que pudieran (a) interesarse por su invención y (b) tener la capacidad de hacer algo positivo con ella.

Una solución puede ser echar mano de la ayuda de asesores empresariales y tecnológicos contratados por el gobierno local o regional, cuya labor es conocer el sector de las empresas pequeñas y medianas (PYMES). También conocerán los planes de ayudas y financiación de los que su proyecto podría beneficiarse si se alía Vd. con una empresa pequeña.

(Existen también empresas privadas y consultores que se dedican a la intermediación entre negocios. A menudo cobran unos honorarios muy altos, y es difícil predecir si obtendrá valor a cambio de su dinero. Puede ser sensato intentar primero explotar los recursos del sector público, muchos de los cuales serán gratuitos.)

Identificar empresas

En general, necesita encontrar a empresas de un tamaño adecuado a las que pueda ofrecer la perspectiva de incrementar su cuota de mercado o ampliar su gama de productos. Su empresa ideal sería una empresa grande, pero es más probable que acabe siendo una empresa pequeña con ambiciones de crecer.

Tómese la molestia de averiguar qué sociedades operan en su mercado objetivo, y cuál es su posición en términos de gama de productos, cuota de mercado, tamaño y facturación. (Una buena fuente de nombres es una base de datos de patentes. Céntrese en las patentes de una determinada área tecnológica, y puede que descubra entre los solicitantes muchas más empresas en activo de las que conocía con anterioridad.)

Después de haber analizado toda la información sobre ellas, quizá con ayuda de un asesor profesional, debería Vd. estar en disposición de elaborar un listado de empresas candidatas para hacerles una visita. (Puede ayudar empezar con las que estén en un radio que facilite el viaje. ¡El asesor profesional estará más dispuesto a acompañarle a las reuniones!).

No obstante: Sea cual sea el número de las empresas que figuren en su lista, el resultado puede seguir siendo una falta completa de interés. Si todos rechazan su invención, pero su confianza en ella sigue siendo alta, puede ser hora de empezar a pensar seriamente en cambiar a una estrategia en la que se convierta Vd. mismo en empresario.